Inbound marketing : 4 étapes pour optimiser votre stratégie Web

Traditionnellement, le marketing a toujours été de type outbound, c’est-à-dire que les gestionnaires poussaient l’information vers le marché à l’aide des 4P (prix, produit, etc.). Aujourd’hui, dans un monde où les clients sont tout autant créateurs de valeur que l’entreprise en soi, il est important de réaliser le potentiel de cette relation bidirectionnelle. Le inbound marketing est une nouvelle technique de marketing sur le Web qui vise à rejoindre votre clientèle et entretenir cette relation au bon endroit et au bon moment.

Pourquoi faire du inbound dans votre entreprise ?

Augmenter vos ventes, fournir du contenu pertinent à votre clientèle, être top of mind au moment de la décision d’achat… Selon HubSpot, cette méthodologie génère 54% plus de prospects que les tactiques traditionnelles. Ces quelques objectifs sont de bonnes raisons à elles seules pour s’intéresser à ce nouveau phénomène !

Qu’est-ce que le inbound marketing exactement ?

Le inbound marketing a pour objectifs de créer et diffuser du contenu pertinent sur le Web. Ce contenu vise à attirer vos clients potentiels et les éduquer sur votre champ d’expertise jusqu’à ce qu’ils soient prêts à faire affaire avec vous. Ce qui différencie le inbound du marketing de contenu est l’intérêt de fournir ce contenu aux bonnes personnes, et ce, au moment précis où elles en ont besoin. Il importe donc de tenir compte du processus d’achat de vos consommateurs pour les cibler à un moment stratégique. Le inbound marketing (ou marketing entrant) aspire à transformer vos visiteurs en ambassadeurs de votre marque. Découvrons comment !

Les 4 grandes étapes du inbound marketing

1. Attirer des visiteurs

La première étape consiste à attirer des visiteurs sur votre site Web. Attention, vous ne voulez pas attirer tous les types de visiteurs, mais bien ceux qui ont un fort potentiel pour votre entreprise. Pour ce faire, il faut que vous fassiez une analyse de votre propre organisation, de votre marché et de vos clients idéaux. Il est important de définir quels sont les personas à cibler, leurs motivations et les défis qu’ils rencontrent. Définissez aussi quel est le processus d’achat de vos clients et vous pourrez alors créer du contenu en tenant compte de ces informations. Assurez-vous de diffuser ce contenu sur votre blogue et vos réseaux sociaux. En parallèle à cela, il est important d’optimiser le référencement organique de vos articles. Donc, utilisez les bons mots-clés : ceux que vos propres clients utilisent pour trouver de l’information sur votre champ d’expertise.

Pour attirer les bons visiteurs, le contenu partagé doit être basé sur les besoins et questionnements des prospects de l’entreprise.

2. Engager ces visiteurs

Maintenant que les visiteurs sont sur votre site web, c’est le moment idéal pour transformer ces visiteurs étrangers en prospects. L’échange de renseignements sera votre meilleur outil ici. En proposant des offres téléchargeables comme des livres électroniques, des gabarits ou simplement des conseils additionnels, vous pouvez demander à vos visiteurs de remplir un formulaire en retour. Vos visiteurs ne seront donc plus anonymes et pourront être contactés s’ils se qualifient comme acheteurs potentiels, ou lorsqu’ils seront rendus à cette étape de leur processus d’achat. Pour vous assurer que les visiteurs vous transfèrent leurs informations personnelles, misez sur les appels à l’action clairs, des pages Web optimisées et des formulaires simples à remplir.

L’information est votre monnaie d’échange. N’hésitez pas à l’utiliser pour recueillir des renseignements sur vos visiteurs !

3. Convertir vos prospects en clients

Avoir de l’information sur vos prospects est intéressant, mais ce qui importe encore plus est ce que vous en faites. Vous pouvez utiliser un système CRM (Customer Relationship Management) pour enregistrer les actions de vos prospects et entretenir votre relation. À cette étape, l’utilisation de courriels automatisés pour communiquer avec eux est une bonne option s’ils ne sont pas encore prêts à faire affaire avec vous. Vous pourriez aussi contacter directement par téléphone ceux qui semblent l’être.

Les prospects ne sont plus anonymes. Pour qu’ils se transforment en clients, il faut entretenir la relation avec eux en tenant compte de leur processus d’achat. L’automatisation marketing vous sera très utile à cette étape.

4. Interagir avec sa clientèle

À ce stade, ce n’est pas le moment de laisser tomber vos clients ! Sondez-les pour connaître leur opinion face à vos services, vérifiez ce qui se dit de vous sur les réseaux sociaux et offrez encore plus de contenu basé sur des personas. Vous voulez charmer vos clients afin qu’ils se transforment en ambassadeurs de votre marque. Dans tous les cas, vous devez tout faire pour aider vos clients et résoudre leurs problèmes !

Écoutez votre clientèle et soyez présents pour résoudre ses problèmes. L’objectif est de faire de chaque client un ambassadeur de votre marque.

Que conclure sur le inbound marketing ?

Bien sûr, l’application de cette méthodologie prend du temps et rejoint un public très ciblé, mais à quoi bon investir pour communiquer avec un public qui n’est pas représentatif de vos clients potentiels ? Avec le inbound marketing, vos efforts sont concentrés sur vos personas et vos investissements de temps pour la création de contenu vous rapporteront sur le long terme, car vous pouvez diffuser vos articles plus d’une fois ! Étant donné que vous partagez vos connaissances, non seulement vos prospects penseront à vous lorsqu’ils seront prêts à acheter, mais vous vous bâtirez une crédibilité solide. Croyez-vous que le inbound marketing soit une stratégie efficace ou que le outbound classique reste encore votre meilleure option ?

Source : L’auteure a suivi la certification HubSpot Academy en février 2016.

Image de couverture : Obey Marketing Group

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* Ce billet a été publié en collaboration avec HEC Montréal.